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현재 대한민국 전자상거래 1위는 의심할 여지 없이 옥션과 G마켓을 운영하고 있는 

이베이 코리아 입니다. 그리고 그 뒤를 네이버 스마트스토어(구,스토어팜)과 11번가가 뒤쫓고 있죠.

가격비교 사이트에 등록되지 않지만 뒤를 무섭게 쫓고 있는 쿠팡도 있고요

미비하지만 나름 이커머스 원조부심으로 버티는 인터파크도 있습니다.

오픈마켓이란 말 그대로 판매자가 자유롭게 등록하고 판매하는 구조 입니다.

물론 판매를 촉진하기 위해 광고도 직접 집행하고 각 카테고리별로 정해진 수수료도 있습니다.


쉽게 설명하자면 오픈마켓이라는 대형 점포에서 누구나 자판을 펼치고 장사를 할수 있습니다.

그리고 판매될때마다 임대료 형식이던 뭐던 공간을 빌려 쓰기 때문에 판매 수수료를 내고 있고요

보다 많은 고객을 유치하기 위해 판촉행사를 진행합니다.

눈에 잘 띄게 POP도 붙이고 모델과 마이크를 동원해서 행사도 진행하고요 .


문제는 이런 대형 자판을 제공하는 오픈마켓이라는 공간이 특정 회사에 몰려있다는겁니다.

아무래도 이베이코리아가 절대적 위치를 자랑하고 있다보니 판매자도 , 상품도 , 고객도 몰리는건 어쩔수 없고요 

그들또한 절대적 위치를 유지하기 위해 막대한 광고비를 투입해서 홍보를 게을리 하지 않습니다.


하지만 가장 기본적인 절차인

1. 판매수수료를 내고 장사를 한다

이 원칙이 제대로 지켜지지 않는 구조가 절대적인것은 어떻게 봐야 할까요?


각 오픈마켓에는 카테고리 담당, 혹은 상품 담당인 MD혹은 CM이 존재합니다.

이들은 상품을 노출할 권한과 할인쿠폰을 발행할 권한이 있습니다.


이게 절대적인 권한이다 보니 많은 판매자들이 이들과 끈을 닿기위해 혹은 유지하기 위해 

많은 노력을 하고 있습니다. (이 노력이 무엇인지는 .. 자세히 쓰지는 않겠습니다)


각 카테고리별로 각 마켓은 판매수수료라는 정책을 가지고 있습니다.

예를 들어 가구종류는 10% , 식품은 12% 전자제품은 6% 이런식으로 

제품을 판매하기 위해서는 각 정책에 맞는 수수료를 지급하고 물건을 판매하고 있죠.


그러나 마켓MD혹은 CM이 가지고 있는 절대적 1차 권력 쿠폰발행을 위해 별도로 많은 노력들을 기울이죠


10,000원에 내가 만약 전자제품을 팔게 되면 6%에 대한 수수료를 내게 되어있습니다.

약 600원에 해당되는 금액이죠 . 하지만 싸바싸바 해서 혹은 타 마켓보다 싸게 팔기 위해 할인쿠폰을 발행합니다.

여기서 판매자는 마켓에 할인쿠폰을 요청합니다. 뭐 카테고리 마다 다르긴 하지만 대부분 판매자가 요청하는 쿠폰은 카테고리 수수료에 대한 100% 금액을 요청합니다.


6% 카테고리 상품에 6% 쿠폰을 거기에 더 나아가서는 7~8%등 마켓이 손해를 보는 수준의 쿠폰도 요청합니다.

마켓도 유지하기 위해서 모든 장사에 그럿듯이 이윤이 발생해야 합니다.

마켓마다 다르긴 하겠지만 카드 결제 수수료 2% 수준과 가격비교 이외의 제휴수수료 1~2% 

총 3~4%의 고정비가 발생하기 때문에 최소 저정도의 수수료는 유지해야 적어도 손해보는 장사는 아니라는거죠.

하지만 판매자는 마켓이 0%의 이익, 혹은 손해를 볼 정도의 수수료를 요청합니다.

심지어 제조사, 총판이 가격책정을 할때 미리 저정도의 할인쿠폰을 발행받을것까지 감안해서 가격을 책정합니다.


위에서 말씀드린데로 1만원에 팔아야 할 제품이지만 이 제품의 소비자 가격은 6% 쿠폰을 우리가 어차피 받을테니 

9400원이다. 이런식이죠.


여기서 판매자와 담당MD,CM이 죽이 맞으면 그냥 발행해줍니다.

판매자는 왜 쿠폰을 요청하고 담당은 왜 쉽게 쿠폰을 발행해줄까요?

판매자는 자기가 벌수 있을만큼의 이득을 취하면서 고객에게 더 싸게 팔고 싶어하는 이유일테고

담당MD,CM은 매출목표가 있을테니 매출도 싸게 팔야야 달성하기 쉬울테고 쿠폰 발행해봤자 내돈도 아니고 월급 주는거 아닌 이유도 있을테죠


가끔 판매자에게 반박도 해봅니다. 

우리도 이윤을 남겨야 하는 기업인데 0%수준의 수수료는 손해다

왜 너희들은 우리매장에서 물건을 팔면서 우리에게 손해를 강요하냐?


이렇게 물으면 답변은 똑같습니다. 

경쟁사는 그렇게 해주는데 너희는 왜 안되냐. 매출올리기 쉬우면 되는거 아니냐.

어찌보면 판매자의 이기심과 담당MD,CM의 매출목표만 바라보고 있는 오너십 없는 마인드 

이 두가지가 절묘하게 조화된 경우일듯 합니다. 


이런 유통구조는 이미 절대적 위치를 가지고 있는 1위 업체에서 스스로 발목을 걸어가면서 만든 구조이기 때문에 바꾸기가 참 힘듭니다. 


그렇게 판매자들은 오랜시간 오픈마켓이라는 대형 장터를 거의 무상수준에 사용하면서 자신들의 물건을 팔아서 

매출을 만들어왔죠. 어찌 보면 오픈마켓이 갑의 위치처럼 보였지만 이는 갑의 머리 꼭대기에서 놀고 있는 을이라는

판매자들이 만들어낸 기형적인 , 그리고 기본적인 상거래의 법칙을 무시하고 만들어낸 결과 입니다.


이런 구조는 어떻게 바꿔야 할까요?

서로간에 WIN-WIN의 결과를 만들수 있을까요?

어찌 보면 위에서 쓴 글은 지금 시대에는 100% 맞지 않는 글일수도 있습니다.

오픈마켓도 어찌 보면 

물품을 판매하고 거기에 맞는 수수료를 취해서 이득을 취한다는 기본적인 생각을 많이 버리기 시작했습니다.

그리고 자신들만의 이익 구조를 만들기 시작했죠.


사실 0% 쿠폰이라는 이런 정책은 쿠폰을 요청한 판매자들만의 잘못은 아닙니다.

그런 미끼를 가지고 판매자를 먼저 유혹한 오픈마켓의 잘못일수도 있습니다.


일단 장터를 활성화 시켜야 판매자가 모이고 

판매자가 모여서 많은 상품이 깔려야 고객이 모이는 이런 단순한 구조를 만들기 위해서는 

막대한 광고로 지출할 돈보다도 더 효과적일수 있으니까요.


그리고 활성화된 오픈마켓에는 담당MD,CM 이 관리를 안해도 무수히 많은 판매자가 모입니다.

그런 판매자가 계속 모여서 또 상품이 쌓이고 다양한 상품이 쌓이면 또 고객이 모입니다.

그래서 자연스럽게 진짜 원래 취지의 오픈마켓이 만들어지면 

가장 기본적인 구조인 상품이 판매되어서 판매수수료를 취한다의 취지에 맞는 상품과 판매자도 많이 모이게 되어버린겁니다.


그렇게 담당MD/CM이 할인쿠폰을 발행하지 않아도 자연스럽게 발생하는 매출의 비중이 높아지면 

1차 활성화를 마친 오픈마켓은 본격적인 수익을 내기 위한 작업에 들어가게 되죠.


어쩔수 없이 우리가 만든 장터에서 물품을 판매하는 비중이 높아지면 이제 칼을 빼들어야죠.

오픈마켓 수수료 정책도 정비하고 본격적으로 수익구조를 위한 절차에 들어갑니다.


말씀드렸듯이 절대적 위치의 이베이 코리아에 목매다는 판매자 수가 많아졌습니다.

유통의 구조를 완전히 바꾸는데 성공했으며 이제 제품은 과거와 같이 오프라인유통우선이 아닌 온라인 유통이 

먼저가 되며 온라인으로 유통구조 자체가 바뀝니다.


할인쿠폰발행에 대한 수수료를 발행하기 시작합니다.

과거와 같이 6% 쿠폰을 발행하면 발행된 쿠폰의 10%를 수수료로 내는 구조를 만듭니다.

예전처럼 6% 쿠폰을 받으면 판매자는 0.6%의 수수료는 최소한 내게 되어있습니다.

그리고 가격비교 수수료를 판매자에게 부담시킵니다.

아무래도 가격비교의 절대자는 네이버 쇼핑인데 오픈마켓은 네이버쇼핑,에누리등 가격비교사이트를 통해서 

팔릴경우 가격비교 사이트에 지불했던 수수료 2%를 판매자에게 전액 부담시킵니다.


그래서 판매자는 6% 카테고리 수수료의 제품을 6% 할인쿠폰을 받고 

네이버 지식쇼핑을 통해 팔릴경우 2.6%가량의 수수료가 발생하게 됩니다.


물론 처음에는 억울했었을겁니다. 판매수수료라는걸 내보지 않고 코 잘 풀고 있었는데 난데없이 수수료를 내라니.

하지만 곧 수긍하고 그 수수료를 내게 되죠. 이미 오픈마켓이 절대적인 위치를 차지하고 있는데

저런 정책은 MD/CM이 만드는것도 아니고 판매자가 오픈마켓에 뭐라 할수도 없으니


장기적으로 그동안 0% 수수료 1원도 안내고 자신들이 만든 판매가격 책정 정책도 그에 맞춰 조금씩 바꾸기는 할겁니다.


또한 MD/CM과 죽이 잘 맞아서 잘 판매하던 상품은 광고비도 줘야 합니다. 

이미 판매자는 각 마켓의 필수 판촉 활동인 프리미엄등의 광고비는 지불하고 있었습니다.

어찌 보면 0% 수수료라고 해도 그에 해당하는 혹은 그 이상의 광고비는 판매자가 부담하고 있었으니 

사실 오픈마켓은 0% 수수료는 아니기도 했습니다. 수수료는 거의 안냈지만 막대한 광고비를 지불하고 있었으니까요.


오픈마켓도 계속 변하고 있고 판매자도 계속 변하고 있습니다.

가장 이상적인 구조는 판매자와 오픈마켓이 서로 윈윈 하는 구조를 만드는것입니다.

어찌보면 지금이 그럴수도 있습니다. 온라인 시장은 쉴새 없이 변하고

상거래의 기본인 물품을 팔아 수수료를 받고 그것이 이득이다. 이런 기본을 따르지 않고도 

현재의 오픈마켓은 이익을 취하고 있고 판매자들도 이익을 보면서 상거래를 하고 있으니 말이죠.


위에서 적은 글은 판매자들이 잘못했다는것도, 오픈마켓이 잘못했다는것도 아닙니다.

서로간에 만족할만한 구조를 어떻게 보면 스스로 변해서 만들었으니 저게 정답일수도 있습니다.


그리고 네이버라는 절대 권력을 등에 업고 무섭게 성장한 스마트 스토어는 

가장 기본적인 오픈마켓의 구조를 충실히 따르면서도 무섭게 성장하고 있습니다.

판매자는 자유롭게 상품을 등록하고 또한 스스로 잘 판매되기 위해 연구합니다.


그렇다고 기존 옥션,지마켓,11번가등의 오픈마켓이 잘못하고 있다는것도 아닙니다.

다만 판매자는 무조건 "쿠폰좀 붙여주세요"

MD/CM은 "쿠폰 붙여드릴께요"


이런 구조만 안나왔으면 하는 생각에 쓰다 보니 길어진 면이 있네요


사실 개인적으로 가장 연구해보고 싶은것은 해외의 오픈마켓은 어떤 구조일까 공부해보고 싶은데 그런 기회가 있었으면 합니다. 어디까지나 개인적인 욕심입니다.


누구의 잘잘못도 아닌 오픈마켓과 판매자가 서로 행복한 구조만 만들어진다면 그것은 무조건 응원합니다.


오랜시간 달려와서 무수히 많은 시행착오를 거치고 전자상거래는 아직도 변하고있습니다.

앞으로 10년후에는 또 어떻게 변할지 기대를 하면서 

2부처럼 조만간 또 쓸 글에는 오픈마켓 수수료 인상에 대한 이야기를 써보려고 합니다.